第四篇 第三章 最能打动对方的求人技巧 (2)
诵完后，孔明继续说：“此赋是曹植所作，当曹操在漳河之畔兴建豪华的铜雀台时，曹植特作赋来赞美，赋的意思是说：‘当大王即位之后，在江河畔景盛之地建金殿玉楼，极尽庭园之美，藏江东名媛大乔、小乔于此为荣。’就吴国而言，牺牲大乔、小乔这两名美女，等于是从大树上落下两片树叶而已。所以，不如把大乔、小乔送往曹营。如此一来问题便可顺利解决，根本不必再让将军劳神。”
周瑜一听孔明此语，勃然大怒，将酒杯掷向地上，厉声骂道：“曹操之老贼未免欺人太甚！”
原来所谓“二乔”是江南两大美女，大乔是孙策的遗孀，小乔是周瑜的夫人。孔明早知道却故意这样说，刺激对方。经孔明这一连串的圈套，将周瑜抗曹的本意激了出来。于是孔明趁热打铁，详细分析形势，更加坚定了周瑜抗曹的决心。
俗话说：“请将不如激将。”在交谈中，正确运用巧言激将法，一定能收到积极的效果。
值得注意的是，巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。犹如治病，对症下药，才有疗效，如把药下错了，就于人无益，或置人于死地了，反而使事情向更坏的方向发展。
百试百灵的“糖衣炮弹”
一旦接受了人家的好处，再拒绝人家的请求，那就不好意思开口了。
让对方知恩图报，心甘情愿帮你办事是求人的一个很好的方法。为此，你不妨先让对方尝到甜头，再提出要求。
法国国王路易十四当政期间，王室挥金如土，穷奢极侈，出现了严重的财政危机。路易十四为满足其挥霍享用的需要，打算向著名银行家也就是自己的老朋友贝尔纳尔借钱，可遭到了拒绝。
因为贝尔纳尔早已听闻此事，而且傲气十足。虽要借钱，国王也不能卑躬屈膝吧？路易十四左思右想，设下一计：
有一天下午，国王从马尔利宫走出来，和经常陪同他的宫廷人员一起逛花园。他走到一幢房子前停了下来，那座房子的门敞开着，德马雷正在里面举行盛宴款待贝尔纳尔先生。当然，这桌宴席是事先奉国王之命准备的。
德马雷看见国王，急忙上前行礼。路易十四满面笑容，故作惊讶地看着他们说：“啊！财政总监先生，我很高兴看到你和贝尔纳尔先生。”国王又转向后者说：“贝尔纳尔先生，我的老朋友，好久不见……对了，你从来没有见过马尔利宫吧，我带你去看看，然后我把你再交给德马雷先生。”
这是贝尔纳尔没有料想到的事，他觉得能得到国王的邀请非常幸福和荣幸，于是跟在国王身后到养鱼池、饮水槽，在塔朗特小森林和葡萄架搭成的绿廊等处游玩了一遍。
国王一边请贝尔纳尔观赏，一边滔滔不绝地说了些漂亮话。路易十四的随从们知道他一向少言寡语，看到他如此讨好贝尔纳尔都感到很惊奇。
游玩之后，路易十四还送给了贝尔纳尔一箱非常贵重的葡萄酒，说希望他们的友谊地久天长。贝尔纳尔极度兴奋，答谢后回到德马雷那里，他赞叹国王对他如此厚爱，说他甘愿冒破产的危险也不愿让这位优雅的国王陷入困境。
听了这番话，德马雷趁着贝尔纳尔心醉神迷的时候，提出了向他借600万元巨款的要求，贝尔纳尔欣然应允。
这600万元可不是一笔小数目，路易十四如愿以偿，当然不只是因为他们的朋友关系和国王的面子，而是与他的“糖衣战法”求人策略有很大关系。
中国人常说“吃人家的嘴软”，一旦接受了人家的好处，再拒绝人家的请求，就不那么好意思开口了。中国人重人情、讲面子，“滴水之恩必涌泉相报”，聪明人喜欢运用这一战术。
因此在求朋友办事时，尤其是一些交情不太深厚的朋友，我们不妨先给他们点甜头，让对方高兴或欠下人情，这样他们就会全力帮助我们了。
抓住对方的兴趣所在
在寻求别人帮助时，对方能不能答应你的要求，能不能全力帮助你把事情办成，关键看他心里是怎么想的。他的心里怎么想，决定了他对你提出的事是给办还是不给办。心理学家告诉我们，人们怎样想一件事情完全是外在情趣和利益诱惑的结果。他对A问题感兴趣或者想获得A，他就会说对A有利的话，也会做对A有利的事，反之，他便具有原始的不自觉的拒绝心理。所以，人们在办事时，要想争取对方应允或帮忙，就要设法使对方对这件事产生积极的兴趣，或者设法让对方感觉到办完这件事后会得到自己感兴趣的利益。
很显然，人们对什么事有兴趣或认为什么事有满意的回报，就会乐于对什么事投入感情、投入精力甚至投入资金。所以我们在求人办事时，可以用兴趣来吸引对方，让对方帮忙。
利用兴趣求人办事必须让对方感到愉悦，深信不疑，大有希望，只有用兴趣把对方吸引住，对方才肯为你的事付出代价。
情趣、利益诱惑法在具体运用时也要用点小窍门。
比如，你可以利用那些新颖的东西，引起他人的好奇心，使他人情不自禁、穷追不舍地要弄个明白，这时他人就会对你产生强烈的兴趣，不由自主地跟你“黏”在一起，再进一步，就可能被你牵着鼻子走。
求人办事时，你还可以巧妙地利用大家对名人感兴趣这一点。当你身边实在没有合适的说客帮忙时，也可以从名人中找一位，找一个对方非常崇拜的名人，借用一下他的地位和声望，充当你与被求者沟通的媒介。
有位阿拉伯人名叫艾布杜，本来穷困潦倒，身无分文，就是使用了这种手段，广求于天下，不但求来了许多名人做朋友，还为自己求来了百万家财。
艾布杜是这样做的，他在自己的签名簿里贴有许多世界名人的照片，再模仿名人的亲笔字，签写在照片底下，艾布杜便带着这几本签名簿登门造访工商巨子和富翁。
“我是因仰慕您而千里迢迢从阿拉伯前来拜访您的，请您贴一张照片在这本《世界名人录》上，再请您签上大名，我们会加上简介，等它出版后，我会立即寄赠一册……”
被他拜访的富豪，一看到其中的照片和签名都是当代世界名人时，会有什么反应呢？人都是好名的，尤其是有钱人更爱虚名。因此，多数的人都心甘情愿地签下大名，并提供照片。又由于这些人非常有钱，又喜欢摆阔，一想到能跟世界名人排在一起，便感到无限风光，这样一来，他们就会毫不吝惜付给艾布杜一笔为数可观的金钱。
每本签名簿的出版成本不过是一两美元，而富人所给的报酬，往往超过上千美元。艾布杜花了6年的时间，走遍了96个国家，提供给他照片与签名的人共有2万多。给他的酬劳最多的2万美元，最少的也有50美元，总计收入大约500万美元。
艾布杜就是利用了名人效应，为自己赚得了大量钱财，可见这种做法的效果。除此之外，当我们很谨慎地根据他人的经验、兴趣，设法接近他人时，除了拿出“新颖”的东西之外，还得掺和着一些别人“熟悉”的成分。因为我们的目的是吸引他人的注意力。
