第四篇 “攻心”术助你说话办事滴水不漏
第一章 说服有道，规则先行
说服他人之前先说服自己
当我们谈话意在说服时，尤其需要以发自真诚笃信的内在力量来传达自己的意念，我们必须自己先被说服，然后才能设法说服别人。
一个有说服能力的人不会轻易开口，而一旦开口，他所说的每一句话，必定都有令对方信服的魄力。因为他在说服别人之前，必须先说服自己。换言之，想要控制他人思想的动向，首先要了解其心里所想，并且将自己的意图具体地表达出来，也就是必须从自我训练开始做起。一个理由只有自己真的信服，别人才有可能信服。
有一个推销电视机和洗衣机的广告，广告里是一个忠厚的中年人。这位广告明星在拍摄广告之前，先将产品带回家中使用数日，充分了解并研究这些产品的功能，然后才有了充分的自信，从而为产品进行有力的宣传。由此可知，这位广告明星为广告所花费的心思绝非一般拍摄广告的美女俊男所能比拟的，这个广告的说服力自然不言而喻。
要将一种角色扮演得十分自然，必须将其视为日常生活的一部分。其实从接纳角色到完全相信这一角色，其间尚有相当一段距离，而要消除这段距离，应让自己完全融入这个角色。换言之，就是要先说服自己，才能成功扮演一个角色。
说服对方，甚至操纵对方，最有效的办法之一就是先了解自己。《孙子兵法》上的“知己知彼，百战不殆”也告诉了我们这个道理。
了解“病情”，对“症”下药
“知己知彼，百战百胜”这句老话是很有道理的，战争如此，说服他人也不例外。要想成为最棒的说服者，在说服对方之前，必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行说服。了解的内容主要有：
1.要掌握对方的性格
不同性格的人，接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。要掌握对方的性格，如是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人，然后按照他的性格特征，有针对性地说服。
2.要知道对方的长处
一个人的长处是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长文艺，有人擅长语言，有人擅长交际，有人擅长计算等。在说服别人的时候，要从对方的长处入手。做到这一点，第一，能和他谈到一起。第二，在他所擅长的领域里，谈论起来他容易理解，便容易说服他。第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件，如一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他做供销工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据，又能表明领导对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。
3.了解对方的兴趣爱好
有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢谈论自己最感兴趣的事物。从这方面入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。
4.对方当时的情绪要略知一二
通常，影响对方情绪的因素主要有：一是谈话前对方因其他事情所造成的某种心绪；二是谈话当时对方正集中在某处的注意力；三是对说服者的看法和态度。所以，在开始说服之前，要设法了解对方当时的思想动态和情绪，这是说服成败的一个重要环节。
许多人不能说服对方，是因为他没有仔细研究对方，也没有采取适当的表达方式，就急于下结论，还以为自己“一眼就看穿了对方”。就像那些粗心的医生，对病人的病情不了解就开了药方，当然会碰钉子。
不要比你的朋友表现得更优越
在说服他人的过程中，有些说服者虽然思路敏捷，但一说话就令人感到狂妄，因此对方很难接受他的观点或建议。这种人多数都是因为喜欢表现自己，总想让别人知道自己很有能力，处处想显示自己的优越感，从而获得别人的敬佩和认可，结果往往适得其反，失掉了在说服对象面前的威信。
在人际交往中，那些谦让而豁达的人总能赢得更多人的赞同，相反，那些妄自尊大、高看自己、小看别人的人总会引起别人的反感，最终难以说服他人做任何事情。
法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的仇人优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”老子也说过：“良贾深藏财若虚，君子盛德貌若愚。”意思是说商人总是隐藏起宝物，君子品德高尚，外貌却显得愚笨。这句话告诉我们，必要时要藏其锋芒，收其锐气，不可不分青红皂白将自己的才能让人一览无余。你的长处被说服对象看透了，就容易被他们利用。
另外，谦虚谨慎更能得到对方的信任，因为谦虚，你会赢得对方的尊重，这样你就更有可能说服他。
高先生是某地区人事局调配科的一位相当出色的骨干，按说做人事调配工作是容易得罪人，可他是个例外。
他刚到人事局的那段日子里，在同事中几乎连一个朋友都没有。因为他正春风得意，对自己的机遇和才能非常满意，因此每天都使劲吹嘘自己在工作中的成绩：每天有多少人找他请求帮忙，哪个几乎记不清名字的人昨天又硬是给他送了礼等“得意往事”。但同事们听了之后，不仅没有分享他的“成就”，还都极不高兴，这让他很是纳闷。最后，还是父亲一语点破，才使他意识到自己人缘不好的症结在哪里。
从此以后，他很少谈自己，而是尽可能多地听同事说话，因为他们也有很多事情要吹嘘。让他们把自己的成就说出来，远比听别人吹嘘更令他们高兴。后来，每当同事闲聊的时候，他总是先让对方滔滔不绝地把他们的成就炫耀出来，与其分享，只有对方问他的时候，才谦虚地说一下自己的成就。
从那以后，他的人缘变好了，大家都乐于和他相处。
每个人都希望能得到别人的肯定评价，都在不自觉中强烈维护着自己的形象和尊严，如果谈话对手过分地显示出高人一等的优越感，那么他就会认为是对他自尊和自信的一种挑战与轻视，排斥心理也就随即产生了。所以，在说服他人的过程中，我们一定要忽略自己，以此让对方从心理上感到一种满足，使他愿意听取你的建议。当你表现出大智若愚，使对方陶醉在自我感觉良好的气氛中，你就已经受益匪浅了，差不多已经完成了说服工作中最重要的环节。
让你的声音为人们所期待
深厚、宽音域的迷人声音能够强化你的美好形象，保持人们对你的积极关，而尖利刺耳的声音会悄悄毁坏你的形象。谁愿意让那种高频率、窄音域的声音刺激自己的双耳，扰乱自己的神经系统呢？据一位医生解释，某些声音的频率确实属于噪音的频谱，它诱发人们产生不安的情绪，能够引起人们撕裂般的头痛。
心理学家研究发现，人与人之间的交流58%通过视觉，35%是通过听觉来实现的，只有7%是我们实际的语言。35%的听觉交流是通过声音来表达语言，它包括音质、音频、语调、语气、停顿等，这些被称为副语言。在电话交流中，声音占交流效果的90%。
在西方，优秀的电视播音员和电视节目主持人并不是以靓丽的脸庞和青春的年龄而赢取观众的，他们最大的财富来自他们的才智和独具特色的声音。他们的声音大多独特、悦耳、舒心，让你“过耳不忘”。他们的声音不仅仅传递“信任、成熟、可靠”的信息，也是保持收视率的原因之一。
为什么我们容易信任那些优秀的新闻播音员呢？在很大程度上应该归功于他们声调优美、低沉悦耳、松弛自然的嗓音。他们绝妙的声音具有使听众不会轻易转移注意力的特质。
如果你的嗓音让别人听起来感到不舒服，就可能会抹杀你在其他方面的优点，甚至影响你的公众形象。
你的声音应该成为你的优势，而不是你的瓶颈。不管你原来的声音怎么样，你都可以通过练习来改变它，使之体现出你的形象魅力。
你要记住的最重要的事情是，你的听众所期待的是那种容易听懂的令人愉悦的声音。
说什么重要，怎么说更重要
有两位司机，同时为领导开车。由于单位精简，必须裁掉一个，于是，让两人竞争上岗。
第一个司机说：“我将来要还能开车，一定把车收拾得很干净，遵守交通规则，保证领导安全，还会做到省油……”他足足说了10多分钟。
第二个司机没说3分钟就结束了。他说：“我过去遵守了3条原则，现在我还遵守着3条原则。如果今后用我，我将继续遵守3条原则：第一，听得，说不得；第二，吃得，喝不得；第三，开得，使不得。我过去这样做，现在这样做，今后还这样做。”
在领导心目中，显然第二位司机说得更好。为什么呢？领导经常坐在车上研究工作，这些工作在公布之前都是保密的，司机说了就是泄密，所以只能听不能说，这叫“听得，说不得”。司机经常要陪领导到处参观、开会，最后总得吃饭，但是司机不能喝酒，以保证领导的安全，这叫“吃得，喝不得”。另外，领导不喜欢司机公私不分，为了己利私自开车，这叫“开得，使不得”。
这样遵守工作规章、懂得领导心理的司机，哪位领导会不喜欢？结果，领导立刻拍板，留下了第二位司机。
可见，说什么重要，怎么说更重要。同一个意思，说法不同，产生的效力也就大不一样。
雨果曾经说：“语言就是力量。”不过，力量有强弱与正反之分，是强是弱、是正是反，还取决于说话的技巧。会说话的人，善用技巧，懂得从听话者的角度出发，把道理说得清楚明了，让别人也乐于接受。不会说话的人，轻则说得不明不白，导致沟通失败；重则措辞不当，惹祸上身。
语言沟通是所有沟通方式中最便捷、最传神，也是最直接的一种。
常言道：“会做的不如会说的。”“会说话”的确好处多多。正如作家李敖对自己的口才及其魅力所作的评价：“我这类机智，不单表现在演讲会上，私下里也能片言解纷，化窘为夷。”的确，会说话的人更容易摆脱困境、赢得朋友、获得机会，活得也更快乐。
人不是天生就擅长说话的，说话的技巧是可以培养的。同一件事情，可以硬说，也可以软说；可以明说，也可以暗说；可以“正着说”，也可以“反着说”。具体表达方式应该根据说话的时间、地点与对象而有所选择。
记住以下原则，掌握了说话的尺度，也就掌握了说话的诀窍：
急事，慢慢地说；大事，清楚地说；小事，幽默地说；没把握的事，谨慎地说；没根据的事，不要胡说；做不到的事，别乱说；讨厌的事，对事不对人地说；开心的事，看场合说；伤心的事，不要见人就说；别人的事，小心地说；自己的事，听听自己的心怎么说；现在的事，做了再说；未来的事，未来再说。
